Une formation par OREVO, c'est :

• fuir le plus possible la théorie et les méthodes sans applications concrètes
• ne faire confiance qu'au réel, qu'aux méthodes testées pour leur efficacité, éprouvées et approuvées par nos clients

Spécificités des formations techniques de ventes

Toutes les techniques de ventes ont un socle commun : des étapes incontournables, à franchir pas à pas et au bon moment.

Mais toutes les techniques de ventes ont une mise en œuvre différente, selon la situation réelle de vente.
Chez Orevo, nous adaptons nos formations à ces situations particulières :

• Vente en face à face
• Vente au téléphone
• Vente "one shot" en face à face et au téléphone

Public visé

Les techniques de ventes ne sont pas réservées aux seuls commerciaux itinérants sur le terrain.
Elles concernent toute personne en contact avec la clientèle (en magasin, en SAV, au téléphone etc..).
Toute personne devant être amenée à convaincre un interlocuteur (vendre ses idées) est également concernée.

Objectifs pédagogiques

Apprendre et respecter les étapes de la vente pour réussir ses entretiens : chaque étape est importante, en sauter une (ou mal la mettre en œuvre) peut compromettre la vente.

Adopter une attitude, des mots et une expression optimale pour bien communiquer.

Se sentir à l’aise face à son interlocuteur.

Proposer des ventes additionnelles.

Fidéliser ses clients.

Méthodes pédagogiques

Quelques apports conceptuels et théoriques sont nécessaires.
Chez Orevo, nous les réduisons à la part incontournable : nous préférons consacrer du temps à l'appropriation des techniques plutôt qu'à leurs concepts.

Ainsi, grâce à notre plongée dans l'entreprise en préalable à la mise au point spécifique de chaque programme de formation commerce, nous mettons au point des scenarii de ventes, prenant en compte arguments et objections fréquents. La mise en œuvre de ces différents scenarii par les participants, à tour de rôle vendeurs et acheteurs, sous l'œil de la caméra, les rends totalement opérationnels dès la fin de la formation : ils ont, en effet, testé et mis en œuvre des cas qu'ils rencontrent tous les jours.

Durée de la formation

Nos formations en techniques de ventes sont, pour la plupart, dispensées sur 3 à 4 jours.
Elles nécessitent :

• Une immersion préalable dans l'entreprise pour nos formateurs : prise en compte des spécificités de l'entreprise, problématiques à traiter, mise au point de scenarii adaptés
• La constitution d'un groupe à former, environ une dizaine de personnes, pour mettre en œuvre ensemble lors de la formation les scenarii de ventes.
  C'est une condition essentielle à l'appropriation des techniques de ventes. Elle rend les formés totalement opérationnels dès la fin de la formation.

Programme de formation

• Préparer son entretien de vente
• Prendre contact
• Trouver les besoins et motivations du client :
  • Savoir poser les bonnes questions
  • Quel comportement adopter durant cette phase de découverte
  • Comment apprendre à connaitre son client
  • Savoir écouter
• Utiliser les bons arguments pour son produit ou son service :
  • Définition d’un argument, d’un argumentaire et d’une argumentation
  • Les grandes étapes de l’argumentaire : caractéristiques, avantages, preuves et comment les utiliser
  • Quels arguments choisir ? A quel moment ?
  • Les comportements gagnants
• Savoir traiter les objections :
  • Quel comportement adopter face à une (des) objection(s) ?
  • Connaitre les règles fondamentales pour répondre à une objection
  • Réussir à déceler les fausses barbes
• Conclure sa vente (= vendre !)
  • Savoir à quel moment conclure
  • Quelles sont les méthodes de conclusion ?
  • Les règles d’or de la phase de conclusion
• Proposer une offre additionnelle,
  • Pourquoi et comment réussir à faire une vente additionnelle
  • Quand proposer (ou non) cette deuxième offre
• Prendre congés,
  • Quel comportement adopter lors de la prise de congés et pourquoi ?
• S'analyser,
  • Savoir s’analyser
  • Analyser l’entretien de vente
  • Pourquoi s’analyser ?